Minggu, 13 November 2011

PENGARUH PRODUK, HARGA DAN FAKTOR EMOSIONAL KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SABUN LUX CAIR

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Konsumen memutuskan membeli dan mengkonsumsi produk bukan sekedar karena nilai fungsi awalnya, tetapi juga karena nilai sosial dan emosinya. Keputusan pembelian merupakan perilaku yang dilakukan oleh individu–individu yang berbeda. Individu adalah konsumen yang potensial untuk membeli suatu produk tertentu yang ditawarkan oleh perusahaan atau yang ditemukan di pasar. Konsumen bebas memilih produk yang dibutuhkan atau diinginkan. Pasar sebagai pihak yang menawarkan berbagai produk kepada konsumen harus dapat menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian, mengetahui persepsi konsumen dalam menilai sesuatu yang berpengaruh dalam pembelian sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran yang sesuai dengan keinginan konsumen.
Para pemasar biasanya mempelajari keinginan, persepsi dan prilaku belanja konsumen sasaran mereka. Studi-studi seperti ini akan memberikan petunjuk untuk mengembangkan produk-produk baru, ciri-ciri produk, harga saluran dan unsur bauran pemasaran lainnya. Menurut Kotler (2000:222), tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran. Tetapi mengenal kebutuhan konsumen tidaklah mudah. Para pelanggan mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak sebaliknya.
Produk yang ditawarkan pemasar untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen meliputi barang, fisik, dan jasa. Salah satu produk dalam bentuk fisik adalah sabun. Sabun merupakan jenis produk yang dibutuhkan oleh semua kalangan, baik kalangan ekonomi rendah, menengah, dan tinggi. Konsumen memutuskan membeli sabun adakalanya dengan melihat manfaat yang ditawarkan produk, harga dan faktor-faktor emosional karena setiap orang dituntut untuk tetap bersih dan sehat. Salah satu upaya untuk menjaga tetap bersih dan sehat dalam membersihkan seluruh anggota badan (mandi) secara teratur.
Ciri manusia modern adalah membutuhkan sabun mandi untuk perawatan tubuh. Tingkat pendidikan yang tinggi, yang biasanya diikuti dengan semakin tinggi tingkat kesadaran akan kebersihan menjadikan sabun mandi adalah salah satu produk bisnis yang sangat menguntungkan.
Produk sabun mandi sebagai alat pembersih yang sekaligus memperindah kulit, banyak beredar dipasar dengan berbagai ragam merek. Hal ini dapat menyebabkan tingkat persaingan yang ketat baik menyangkut merek maupun produk. Untuk itu perlu dilakukan motivasi baik dalam hal promosi, reformasi produk maupun merek. Dilain pihak konsumen lebih bebas memilih merek atau produk yang sesuai dengan keinginan atau kebutuhannya, namun kebebasan ini dapat menyebabkan sikap konsumen yang positif dan negatif terhadap produk yang ditawarkan oleh produsen.
Pada industri sabun mandi dikenal ada dua jenis, yaitu sabun mandi biasa dan sabun mandi kesehatan. Dari sisi jenis produk sabun mandi biasa mendominasi produksi nasional dan sisanya adalah jenis sabun kesehatan. Sabun Lux adalah salah satu produk sabun mandi biasa yang diproduksi di Unilever. Lux adalah sabun pertama yang dipasarkan secara massal dan besar-besaran saat sabun ini diluncurkan pada tahun 1924. Bersama dengan Unilever, Lux merupakan salah satu produk unilever yang meraih kesuksesan saat mulai dipasarkan secara global, khususnya produk sabun Lux cair.
Sabun Lux cair memiliki lebih banyak keunggulan yaitu lebih praktis dan lebih banyak menghasilkan busa sehingga memberikan kesan mewah disetiap mandi. Kesuksesan tersebut tidak terlepas dari kinerja unilever dalam memasarkan produknya.
Para pemasar melakukan penetrasi produk juga menerapkan strategi harga bersaing. Sabun Lux dipasarkan dengan harga standart yaitu terjangkau namun juga tidak terkesan murahan. Hal tersebut menghilangkan citra negatif karena iklan sabun Lux selalu dibintangi oleh para artis-artis cantik selain itu untuk membedakan Lux dan sabun-sabun lain dan menjangkau penjualan jangka panjang, para pemasar menerapka “branding” untuk menegaskan image dari merek lux.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas maka dirumuskan sebagai berikut :
Bagaimana pengaruh produk, harga dan faktor emosional terhadap keputusan pembelian sabun lux ?

1.3 Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui pengaruh produk, harga dan faktor emosional terhadap keputusan pembelian sabun lux
2. Untuk mengetahui seberapa besar persepsi konsumen terhadap produk , harga dan faktor emosional berpengaruh terhadap keputusan pembelian sabun lux

1.4 Hipotesis

Produk, harga dan faktor emosional berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sabun lux




BAB II
LANDASAN TEORI

2.1 Produk

2.1.1 Pengertian produk
Produk dapat didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan produsen melalui hasil produsinya yang meliputi konsep produk total : barang, kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan (Ciptono 2001:95).

2.1.2 Kategori Produk

Untuk membantu strategi pemasaran dapat berjalan secara efektif, pemasar membagi produk berdasarkan proses pembelian dan penggunaannya menjadi produk konsumsi dan produk industri.
a. Produk konsumsi : barang atau jasa yang dikonsumsi oleh rumah tangga atau individual. Produk yang dibeli konsumen akan langsung dikonsumsi sendiri. Produk itu tidak akan digunakan sebagai bahan baku produksi barang lain atau dijual kembali.
b. Produk industrial : barang atau jasa yang digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi barang atau jasa lain, atau dibutuhkan untuk kegiatan operasioanl perusahaan.

2.2 Harga

2.2.1 Pengertian Harga
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan dan pendapatan dari perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi) timbulnya biaya (pengeluaran). Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat.
Menurut Kotler 2001:195 harga adalah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas pengkonsumsian, penggunaan atau kepemilikan barang atau jasa.

2.2.2 Tujuan Penetapan Harga
Penetapan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapkan harga untuk pertama kalinya. Ini terjadi ketika perusahaan mengembangkan atau memperoleh produk baru, ketika akan memperkenalkan produknya kesaluran distribusi baru atau daerah baru, ketika akan melakukan penawaran atau suatu perjanjian kerja baru. perusahaan harus memutuskan dimana ia akan menempatkan produknya berdasarkan mutu dan harga.
Menurut Kismono (2001:347) tujuan penetapan harga bagi perusahaan yaitu :
1. Mempertahankan kelangsungan operasi perusahaan
2. Merebut pangsa pasar
3. Mengejar keuntungan
4. Mendapatkan return on invesment atau pengambilan modal
5. Mempertahankan status Quo

2.2.3 Strategi Penetapan Harga

Setelah harga dasar ditentukan dengan pendekatan permintaan, penawaran, pendekatan biaya dan pendekatan pasar, pada tahap berikutnya pemasar perlu menetapkan strategi harga. Strategi penetapan harga yaitu :
a. Strategi harga produk baru
1. Skimming : penetapan harga yang relatif tinggi pada saat produk diluncurkan pertama kali dipasar. Perusahaan yang memproduksi produk berteknologi tinggi menginvestasikan dana yang besar untuk riset dan pengembangan produk, serta memanufaktur.
2. Penetration pricing : meluncurkan produk dengan harga yang murah untuk memperoleh pangsa pasar yang luas atas barang dan jasa. Tujuan perusahaan menetapkan strategi ini adalah untuk penetrasi pasar secepat-cepatnya dan membangun loyalitas merek.

b. Strategi harga psikologi
1. Prestige pricing : menetapkan harga yang tinggi untuk menanamkan citra (image) kualitas tinggi.
2. Old pricing : penjual menetapkan harga yang ganjil atau sedikit dibawah jumlah genap.
3. Multiple unit pricing : perusahaan menjual produk dengan harga yang berbeda untuk model yang berbeda dalam lini produk tertentu.
4. Leader pricing : perusahaan pengecer sering menggunakan strategi ini dengan menjual beberapa produk menarik dengan harga yang lebih rendah dibandingkan harga normal.

c. Strategi harga diskon
Strategi ini banyak digunakan oleh perusahaan dengan memberikan potongan harga atau diskon untuk meningkatkan penjualan. Diskon dapat berupa cash discount, trade discount, dan quality discount.

d. Strategi harga kompetitif
1. Relative pricing : strategi penentuan harga dengan menetapkan harga diatas, dibawah atau sama dengan tingkat harga perusahaan-perusahaan dalam menetapkan harga mengikuti gerakan pesaing.
2. Follow the leader pricing : dalam menetapkan harga dengan metode ini perusahaan tidak menetapkan harga sendiri, namun bereaksi mengikutin harga sendiri, namun bereaksi mengikuti harga yang ditetapkan pemimpin pasar perusahaan-perusahaan skala menengah dan kecil mengikuti harga yang telah ditentukan perusahaan basar untuk menghindari perang harga.

2.3 Faktor Emosional

2.3.1 faktor pribadi
keputusan seorang dalam menyelesaikan masalah dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan konsep hidup pengambil keputusan (setiadi 2003:43).
a. Usia
Daur hidup orang akan mengubah barang dari jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Selera dan kebutuhan akan berubah sesuai pertambahan usia. Pembelian dibentuk oleh daur hidup keluarga sehingga pemasar perlu mempertimbangkan perubahan minat pembeli yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

b. Jabatan
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kekompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat diatas rata-rata produk mereka.

c. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi akan sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat bunga.

d. Gaya Hidup
Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat menunjukkan gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatannya.

e. Kapribadian dan Konsep Diri
Tiap orang memiliki kepribadian yang khas dan ini mempengaruhi Perilaku pembelian. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi berbagai pilihan produk.

2.3.2 faktor psikologi

Menurut Setadi (2003;14) faktor psikologi meliputi:
a) Motivasi
Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan.
b) Persepsi
Seseorang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana orang itu bertindak
dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi yang dihadapinya. Dua orang dalam motivasi yang sama dan tujuan yang sama mungkin akan melakukan tindakan yang berbeda, hal ini disebabkan karena adanya perbedaan persepsi terhadap situasi yang mereka hadapi masing-masing.


2.3.3 Faktor Sikap

Sikap menuntun orang berperilaku secara relatif konsisten terhadap objek yang sama. Menurut Setiadi (2003:217) ada tiga komponen sikap yaitu:
a) Cognitif Component
Komponen ini terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang objek. Semakin banyak pengetahuan konsumen terhadap suatu produk, maka semakin positif kepercayaan mereka terhadap produk yang ditawarkan tersebut, maka akan semakin mendukung keseluruhan kompenen kognitif yang pada akhirnya akan mendukung keseluruhan dari sikap.

b) Affective Component
Perasaan dan reaksi emosional kapada suatu objek menunjukkan
komponen afektif dari sikap. Kebanyakan kepercayaan tentang produk
berhubungan dengan reaksi afektif.

c) Bahavioural Component
Komponen ini adalah respon dari seseorang terhadap objek dan aktivitas. Keputusan untuk memutuskan pembelian suatu produk atau tidaknya suatu produk akan memperlihatkan komponen bahavioural.


2.4 Keputusan Pembelian

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian seseorang merupakan hasil yang saling berhubungan, saling mempengaruhi antara faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologi (Setiadi, 2003:11). Banyak dari faktor ini tidak dapat dipengaruhi pemasar, namun faktor-faktor ini sangat berguna untuk mengidentifikasi pembeli-pembeli yang mungkin yang mungkin memiliki minat besar terhadap suatu produk. Pembelian meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli,
kapan membeli, membeli atau tidak, dimana membeli dan bagaimana caranya.
Pembelian yang dilakukan konsumen dibagi atas tiga kelompok yakni:


a. Pembelian yang terencana
Bila konsumen telah menentukan pilihan produk dan merek jauh sebelum pembelian dilakukan.

b. Pembelian yang separuh terencana
Yaitu pada saat konsumen ingin membeli suatu produk tertentu tapi belum memutuskan merek produk yang akan dibelinya, pada saat ditoko barulah konsumen melihat dan memutuskan produk yang akan dibelinya.
c. Pembelian yang tidak terencana.
Yaitu pada saat konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk tanpa merencanakan terlebih dahulu.


2.4.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Setiadi (2003:16) proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli dan perilaku sesudah pembelian.
a. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkan.

b. Pencarian Informasi Pencarian informasi dapat dibagi dalam dua tingkatan, situasai pencarian yang lebih ringan dinamakan perhatian yang menguat. Pada tahap ini konsumen akan mencari informasi tentang produk yang akan dibeli. Selanjutnya akan mencari informasi secara aktif tentang produk yang akan dibelinya.

c. Evaluasi Alternatif
Pada evaluasi alternative konsumen akan membentuk penilaian atas
produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep yang
membantu memahami proses evaluasi konsumen: pertama, konsumen
berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat
tertentu dari suatu produk. Ketiga konsumen memandang setiap produk
sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dan
memberi manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan.

d. Keputusan Membeli
Merupakan langkah konsumen setelah melakukan berbagai pertimbangan,
pada akhirnyamenentukan pembelian atau tidak berdasarkan yang telah
diterima konsumen berdasarkan urutan tersebut diatas.


e. Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkata kepuasan atau ketikpuasan. Konsumen
tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan
penggunaaan produk yang akan menarik minat pamasar. Pekerjaaan
pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan
terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian.





BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Tempat dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian adalah Fakultas Ekonomi USU jln TM.Hanafiah
komplek Universitas Sumatera Utara Medan. Letak Fakultas Ekonomi USU
berada diantara Fakultas FISIP USU, Fakultas Pertanian USU, Perpustakaan
USU. Penelitian ini dilakukan mulai Agustus sampai Desember 2008.

3.2 Populasi dan Sampel

Populasi pada penelitian yakni Mahasiswi Manajemen Fakultas Ekonomi
USU angkatan 2005-2008 yang berjumlah 472 orang mahasiswi sedangkan
sampel yang diambil sebesar 20% dari jumlah populasi tiap angkatan. Jumlah
tersebut sudah cukup mewakili menurut Arikunto (2002:115)
Metode penarikan sampel menggunakan metode purposive sampling yaitu
sampel yang dipilih dengan kriteria tertentu. Kriteria sampel dalam penelitian ini adalah mahasiswi yang membuat keputusan pembelian sabun Lux.

3.3 Jenis dan Sumber Data

Dalam penelitian yang dilakukan, penulis mempergunakan dua jenis data
untuk membantu memecahkan masalah:
1. Data primer, yaitu data yang diperoleh langsung dari mahasiswi Fakultas Ekonomi Manajemen USU, yang dikumpulkan melalui wawancara dengan
responden dengan menggunakan koesioner melalui pertanyaan yang
diajukan sesuai denagn variabel yang teliti yaitu tentang produk, harga,
dan faktor emosional serta keputusan pembelian sabun Lux.
2. Data Sekunder, yaitu data yang berisikan informasi dan teori-teori yang
Digunakan untuk mendukung penelitian yang dilakukan. Penulis mendapatkan data sekunder dari buku-buku, majalah, serta data lainnya yang mendukung.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

1. Kuesioner
Yaitu dengan memberikan seperangkat pertanyaan tertulis kepada para
mahasiswi tentang persepsi mengenai produk, harga dan faktor emosional
terhadap keputusan pembelian sabun Lux.

2. Studi Pustaka
Dengan cara mengumpulkan data dan informasi dari buku, majalah, dan
lainnya yang berhubungan dengan penelitian.

3.5 Metode Analisis Data
a. Metode Analisis Deskriptif
Metode ini dilakukan dengan cara menyusun, mengelompokkan dan menganalisis data sehingga diperoleh gambaran tentang masalah yang dihadapi.
b. Analisis Regresi Linear Berganda
Metode analisis regresion linear berganda digunakan mengetahui seberapa besar pengaruh variabel babas (produk, harga, faktor emosional) terhadap variabel
terikat (keputusan pembelian).

SUMBER : WWW.GOOGLE.COM
JURNAL PERILAKU KONSUMEN

ANALISIS PERILAKU KONSUMEN TERHADAP PEMBELIAN KOMPUTER MEREK ACER

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Dalam menyususun strategi pemasaran yang tepat, para pemasar perlu mengetahui tujuan perusahaan, dan selanjutnya akan menentukan beberapa segmentasi pasar. Segmentasi pasar ini dapat dilakukan menurut pasar konsumen, di mana pasar konsumen ini dapat diuraikan lagi menjadi tiga, yaitu: segmentasi pasar menurut demografi, segmentasi pasar berdasarkan geografi, dan segmentasi pasar berdasarkan perilaku beli konsumen. Dari ketiga dasar segmentasi pasar di atas akan diteliti segmentasi pasar berdasarkan perilaku beli konsumen.
Menurut Kotler (1991) perilaku konsumen di pengaruhi oleh empat faktor budaya, yaitu: budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Selanjutnya dari keempat faktor tersebut dapat dirinci menjadi beberapa subfaktor. Untuk faktor psikologis terdiri dari: motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap.
Dari berbagai variabel tersebut di atas akan diteliti tentang sikap konsumen terhadap pembelian produk komputer merek Acer. Di mana menurut Fishbein dan Ajzen (dalam Engel et al., 1994), bahwa sebuah sikap menggambarkan kecenderungan (predispositions) yang dipelajari untuk menanggapi suatu obyek dalam cara menyukai atau tidak menyukai (favourable or unfavourable) secara konsisten.
Jadi dengan mempelajari sikap konsumen diharapkan dapat menentukan apa yang akan dilakukan di masa yang akan datang terhadap produk komputer merek tertentu (Acer), berarti konsumen itu mau menerima atau merasa senang terhadap produk komputer, sehingga bila produk komputer tersebut ditawarkan kepada konsumen, kemungkinan besar akan dibeli oleh konsumen tersebut.
Di samping itu juga perilaku konsumen dalam membeli produk komputer tidak hanya dipengaruhi oleh sikap seseorang, tetapi juga akan dipengaruhi oleh variabel norma subyektif, karena produk komputer merupakan produk yang mempunyai keterlibatan tinggi (high involment) dalam proses pengambilan keputusan beli. Jadi konsumen dalam hal ini perlu mencari informasi, mengevaluasi alternative, memilih salah satu alternatif, kemudian membeli (Engel et el., 1994). Untuk mengenal kebutuhan dan keinginan konsumen pada pasar sasaran untuk produk komputer, perlu dilakukan penelitian mengenai perilaku konsumen.
Dalam mempelajari perilaku konsumen banyak faktor yang mempengaruhinya. Salah satu faktor yang penting untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan mempelajari faktor psikologis dari konsumen, yaitu sikap konsumen, dengan demikian apabila sikap konsumen dapat didefenisikan dengan baik dan selanjutnya mengetahui minatnya maka perilaku konsumen akan dapat dipredikasi.


1.2 Rumusan Masalah

Dari uraian di atas, maka masalah pokok dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
Bagaimana pengaruh sikap berperilaku terhadap minat konsumen dalam pembelian komputer merek Acer?


1.3 Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui sikap berperilaku terhadap minat konsumen dalam pembelian komputer merek Acer


1.4 Hipotesis

Sikap berperilaku berpengaruh secara signifikan terhadap minat konsumen dalam pembelian komputer merek Acer.




BAB II
LANDASAN TEORI


2.1 Sikap

2.1.1 Pengertian Sikap

Menururt Fishbein dan Ajzen (Engel, et al.,1992; 339) sikap adalah organisasi yang relatif menetap dari perasaan, keyakinan, dan kecenderungan perilaku terhadap orang lain, kelompok, ide, ataupun objek tertentu. Dari pengertian ini ada tiga hal penting terkandung dalam sikap yang selanjutnya disebut komponen sikap yakni: aspek afeksi (perasaan), aspek
kognitif (keyakinan), dan aspek konatif atau kecenderungan berperilaku (dalam bentuk nyata atau kecenderungan).
Aspek afeksi dari sikap menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap obyek sikap. Secara umum perasaan ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki terhadap suatu obyek. Contohnya adalah evaluasi terhadap merek. Evaluasi terhadap merek tertentu menunjukkan atribut-atribut merek yang dapat dirasakan komponen, dapat diukur dari penelitian yang diberikan terhadap merek tersebut mulai dari yang paling jelek atau paling disukai sampai yang paling tidak disukai.
Aspek kognitif, yakni komponen yang berkaitan dengan pengetahuan, opini-opini dan
persepsi individu terhadap obyek. Keinginan ini diperoleh melalui pemrosesan informasi yang diterima atau melalui interaksi langsung dengan objek tersebut. Komponen kognitif dari sikap adalah keyakinan. Keyakinan komponen tentang merek adalah karakteristik (atribut) yang dianggap berasal atau memiliki merek tersebut.
Aspek konatif adalah komponen yang menunjukkan kecenderunagn seseorang untuk berperilaku terhadap suatu sikap. Asumsi dasarnya adalah bahwa kepercayaan dan perasaan dipengaruhi perilaku. Artinya komponen ini menyatakan bahwa di dalam diri seseorang untuk melakukan perilaku. Kecenderungan konsumen untuk bertindak terhadap suatu obyek biasanya diukur dalam bentuk minatnya untuk melakukan pembelian. Komponen konatif dari sikap adalah kecenderungan bertindak.
Istilah sikap berasal dari kata latin yang berarti “Posture” atau “posisi Phisik”. Pengertian umum bahwa sikap adalah posisi phisik dapat menunjukkan berbagai jenis tindakan, di mana seorang akan melaksanakannya. Tapi untuk saat ini, konsep sikap telah diperluas yaitu sikap mencerminkan posisi mental seseorang. Defenisi klasik yang menyatakan bahwa sikap adalah kecenderungan yang dipelajari untuk menaggapi suatu
objek atau kelas obyek secara konsisten dengan cara menyukai atau tidak menyukai (Engel et al., 1994).
Dari defenisi di atas, sikap mempunyai tiga ciri yang terutama yaitu: sikap dipelajari, sikap adalah konsisten, sikap adalah kecenderungan untuk menanggapi suatu obyek. Ciri sikap yang utama yaitu sikap dapat dipelajari, artinya seorang konsumen dalam menanggapi suatu obyek apakah dia menyukai atau tidak menyukai akan dipengaruhi oleh informasi dan pengalaman-pengalaman di masa lalu. Ciri yang kedua yaitu sikap adalah konsisten berarti seseorang konsumen akan berperilaku secara tetap dan bertahan lama terhadap suatu obyek yang sama. Berdasarkan alasan ini, maka sikap amat sukar berubah. Ciri kekonsistenan inilah yang membedakan konsep sikap dengan konsep lainnya seperti: sifat, motif dan kebiasaan (Ajzen dan Fishbein, dalam Engel et al.,1994). Selanjutnya ciri yang ketiga dari sikap adalah kecenderungan untuk menanggapi suatu obyek, berarti sikap mempunyai hubungan dengan perilaku seseorang (konsumen) yang sesungguhnya. Ini berarti apabila diketahui sikap konsumen terhadap suatu merek tertentu akan membantu para pemasar untuk mengetahui bagaimana konsumen akan bertindak pada merek itu di masa yang akan dating (Wilkie,1990).

2.2 Model Reasoned Action

Model yang digunakan dalam penelitian ini adalah model yang dikemukakan oleh Fishbein dan Ajzen dalam sebuah artikel yakni Understanding Attitude and Predicting behavior dan teori mengenai belief, intention, and behavior (dalam Basu Swastha,
1992: 39-53). Menurut teori Reasoned Action bahwa perilaku seseorang sangat tergantung pada minat/niatnya (intention), sedangkan niat untuk berperilaku sangat tergantung pada sikap (attitude) dan norma subyektif atas perilaku. Pada sisi lain, keyakinan terhadap akibat perilaku dan evaluasi akibat akan menentukan sikap perilaku seseorang. Demikian pula, keyakinan normatif dan motivasi untuk mengikuti pendapat orang lain akan menentukan norma subyektifnya. Secara garis besar dapat disimpulkan bahwa minat untuk berperilaku
dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal (lingkungan sosial). Faktor internal tercermin pada sikap seseorang dan faktor eksternal tercermin pada pengaruh orang lain (norma subyektif) terhadap perilaku keputusan yang diambil.




BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Identifikasi Variabel

Berdasarkan permasalahan yang telah dirumuskan, landasan teori dan hipotesis yang
diajukan, maka variabel-variabel dalam penelitian ini adalah variabel keyakinan diri akan manfaat komputer merek Acer, evaluasi akan manfaat membeli komputer merek Acer, keyakinan akan pendapat orang lain, motivasi untuk mengikuti pendapat orang lain, sikap, norma subyektif, dan minat membeli komputer merek Acer.

3.2 Populasi dan Sampel

Populasi penelitian ini adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara Medan yang belum memiliki komputer merek Acer dengan pertimbangan bahwa mahasiswa merupakan pasar yang potensial untuk memasarkan komputer.
Sampel diambil dengan menggunakan metode purposive sampling yaitu sebesar 10% dari jumlah mahasiswa. Jumlah ini dianggap sudah representatif untuk mewakili populasi. Menurut Gay (dalam Husein Umar, 1999 : 50) jumlah sample sebesar 10% dari populasi sudah dapat diterima. Jumlah mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi USU pada pertengahan tahun 2000 adalah 1451 orang sehingga jumlah sampel yang akan dijadikan responden sebesar 145 orang.

3.3 Jenis dan Sumber Data

Dalam penelitian ini digunakan dua jenis sumber data yakni:
1. Data primer, yaitu yang diperoleh dari responden terpilih pada lokasi penelitian. Berdasarkan masalah yang telah diuraikan serta tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini, maka data primer yang diperlukan adalah: data tentang keyakinan konsumen akan manfaat yang diyakini, data tentang evaluasi konsumen terhadap manfaat yang dapat diperoleh dari memiliki komputer merek Acer, data tentang referensi atau orang lain yang mempengaruhi konsumen, data tentang motivasi konsumen utnuk menuruti anjuran orang
lain, dan data tentang minat konsumen untuk membeli komputer merek Acer.
2. Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh melalui studi pustaka dengan mempelajari berbagai tulisan yang berhubungan dengan perilaku konsumen dan data dari Fakultas Ekonomi USU, Acer, dan dari pihak lainnya yang dianggap perlu.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini data primer dikumpulkan melalui wawancara dengan responden sample dengan menggunakan kuesioner dengan mengajukan sejumlah pertanyaan sesuai kriteria variabel yang akan diteliti dan hal lain yang perlu diketahui. Sedangkan data sekunder yang merupakan pelengkap adalah data yang diperoleh dari instansi yang terkait dengan penelitian ini.

3.5 Teknik Analisis Data

Dalam usaha untuk mencapai tujuan penelitian dan pengujian hipotesis, maka data yang diperoleh selanjutnya diolah dengan suatu analisis sesuai dengan kebutuhan penulisan. Untuk kepentingan analisis dan pengujian hipotesis, data diolah secara statistik dengan menggunakan alat bantu program SPSS yang sesuai dengan model analisis dan diolah dengan bantuan komputer. Dalam penelitian ini, data yang berhasil dikumpulkan dianalisis dengan menggunakan pendekatan Analisis Regresi Sederhana dan Berganda.

SUMBER : WWW.GOOGLE.COM
JURNAL MANAJEMEN BISNIS